Comment bien recruter un commercial ?

Au sein d’une entreprise, la relation entre elle et le client repose sur le commercial. Le rôle de celui-ci est crucial : il incarne l’image de l’entreprise et doit être un acteur de développement. Recruter un commercial n’est pas une tâche aisée, étant donné qu’il s’agit d’un poste à haute fonction. De plus, le spectre des commerciaux est large et un commercial convient plus à une entreprise qu’à une autre. Pour bien recruter un commercial, il faut une visibilité qualitative et une définition rigoureuse de vos besoins.

Mettre son entreprise en avant

Pour bien recruter un commercial, le premier critère déterminant est la visibilité. Il va falloir ainsi s’assurer que votre annonce soit accessible sur les plus gros sites d’emploi. Pour cela, il est pertinent de faire appel à une agence de recrutement commercial qui, en plus de vous faire gagner en visibilité, trie pour vous les profils de commerciaux selon des critères élémentaires.

Votre offre d’emploi doit être percutante, complète et concise. Pour plaire au commercial, mettez l’accent sur l’état d’esprit et les valeurs de votre entreprise, parlez de sa culture, exposez votre vision et vos projets d’avenir. Comme n’importe quel employé d’une entreprise, le commercial souhaite monter en grade et atteindre de nouvelles fonctions, donc pensez à mentionner les perspectives d’évolution que vous êtes prêts à offrir.

Une fois l’accroche de votre annonce mise au propre, il faudra rédiger une fiche de poste pour préciser vos besoins en fonction des missions, du secteur, des paramètres du cycle de vente, etc. Vous allez devoir définir précisément le profil de commercial que vous recherchez : il faut un bon commercial, mais surtout, le bon commercial.

Définir le profil de commercial qui vous convient

On peut classer les commerciaux en deux catégories, selon le développement commercial de votre entreprise et son secteur d’activité :

  • Le chasseur. Si votre objectif est d’augmenter votre chiffre d’affaires en acquérant de nouveaux clients dans un marché concurrentiel, vous avez besoin d’un chasseur.
    Le chasseur est tenace, curieux, dynamique, entreprenant, tout en étant constant. Il a de solides compétences sociales, ce qui lui permet de mettre facilement en confiance la personne à qui il s’adresse. Il est convaincant et persuasif, prêt à tout pour vous ramener un nouveau client.
    Si vous recherchez un chasseur, mentionnez dans votre fiche de poste qu’une de ses principales missions sera la prospection.
  • L’éleveur. Si en revanche, vous disposez déjà d’un carnet de client rempli, mais que vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires en les fidélisant, vous aurez besoin d’un éleveur.
    L’éleveur est patient, rigoureux, organisé, et renvoie à vos clients une image inspirant la stabilité et la sérénité. Il comprend l’importance de la fidélisation client en marketing. Il est capable de cerner ses besoins, pour lui inclure l’idée que votre entreprise est la solution. Pour conserver sa place dans un secteur de niche, avoir un commercial éleveur dans ses rangs est déterminant.
    Si vous recherchez un éleveur, mentionnez dans votre fiche de poste que vous attendez un profil organisé, rigoureux et autonome.

Pour bien cerner le profil d’un commercial, vous pouvez lui faire compléter un test de vente, mettant en avant son tempérament, sa personnalité et sa maîtrise des fondamentaux.